質の高い質問をするには？
コーチングをやっていて、この問いを考えたことがない方はいないのではないでしょうか？
そのくらい、「質の高い質問力」はコーチにとって死活問題です笑
この章はまさに、ここを考える上で欠かせないポイントをいくつも提供してくれる章でした。
1. 多愛ない質問とは？
この章で例に出されていたのは「投票に行きますか？」という質問でした。
これを筆者はさらっと「多愛ない質問」だと定義していましたが、私は状況にもよるな、と思いました。
今はもうあまりやっていないのでしょうか（公職選挙法とかの関係？）
以前は選挙前になるとよく後援会の方から電話がかかってきたり訪問されたりして投票をお願いされることがありました。
そんな状況で「投票に行きますか？」と聞かれても次に来るのは「では〇〇〇〇にぜひ」という言葉が透けていて「多愛ない質問」ではなくなります。
ということは、「多愛ない質問」は「他意があってはいけない」ということになります。
自分が聞きたいことをいかに「他愛なさそうに」質問するか？がポイントになるかもしれませんね。笑
ただ、強引に「これが良いですよ」というよりは100倍良いことは相手の立場になってみれば当然理解できますよね。
2. 相手が関心を持っていることについて質問する
営業をやっているとこれが一番難しいと感じる方も多いかもしれません。
スーパーなどでやっているスマホや水のセールスなどを想像してみるとわかりやすいかもしれません。
そろそろスマホ替えようかなと思っていれば寄っていきますが、替えたばかりのタイミングでいくら押されても嫌気がさすだけです。笑
そうなると、「相手が関心を持ってもらうためにどうするか？」を考えれば良いわけですが、そこでポイントになるのが「相手を知る」ということ。
水のセールスで言えば、水というのは誰でも必要なことはわかっています。ただそこにお金をかけるかどうか？というのは人それぞれ。そしてどのくらいかけるか？も価値観は全く変わってきます。
「水にお金をかけない」という方に、最初から「この水はこんな効果があって、こんな良さもあって」と言ってもおそらく拒否反応が増すだけでしょうね。
なぜ「水にお金をかけない」という価値観を持ったのか、お金をかけないのであれば水道水ということになるので水道水がどういうものか知っているか、もっと深めれば水にお金をかけるだけの経済的な余裕があるかなど、相手の水に対する色々なことを知ることで相手の想いに寄り添うことができる。
そうすれば自ずと質問の内容も変わってきますし、相手に合った質問ができるかもしれません。
3. 相手が自分の決断に自信を持てる関わりとは？
これも筆者はさらっと書いていましたが、
「私は投票に行こうと思っています」
GIVE＆TAKE第５章より
これは説得に対する答えではない。相手がすでに好意と信頼を抱いている誰かに納得させられているからなのだ。
その誰かとは「自分自身」である。
私は、自己信頼度がとても低いタイプでしたので、「相手が自分の決断に自信を持っていない状態だったらどうだろう？」と考えてみました。
もしかしたら「口車に乗せられた」「その場の雰囲気に飲まれた」などと感じるかもしれません。
今回も、「検討します」「1週間考えます」と言われると大体逃げられる、即決させることがクロージングの秘訣だとお話されていましたが、確かにそれもその通りだなと。笑
ただ、その決断が「100％自分で決めたんだ」と思えるような関わりをすることが大前提だなとも感じました。
なんとなく決断して「こう言われたからやったのに全然効果が出なかった」というクレームにつながるような関わりではなく、メリットもデメリットも伝えた上で、こちら側も100%相手のために提案する意識を持つと良いのかもしれません。
そうなるためには、自分に対する自己信頼はもちろん、相手の自己信頼も促せるような関わりとはどんなものなのか、ここはじっくり考えたい部分でした。
今日の感想
今回の読書会で印象的だった言葉の一つに
「結局人は、自分で決めたいんですよね」という言葉がありました。
相手に合わせているように見えても、それはそう見えるだけで相手が選択したことに納得しているから合わせているように見えるだけ。
もしかしたらそこには
「誰かと一緒」に安心を感じているからかもしれないし
自分で選択するより「楽」と感じているかもしれない
理由はどうあれ、「相手に合わせることを自分で選択している」ということですよね。
どんな関係性を作れば、その辺りのことも伝えられるのか、相手が「自分の選択を信じて大丈夫」と思える関わり方とはどんなものなのか、また課題がたくさん見つかりました！！
